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市场是永远的课堂
发布时间:2005-10-08 12:00

市场是永远的课堂
聂实践
    在同龄人中我的运气是不错的,1987年研究生毕业后,被分配到澳门的高技术实验室(真菌工程实验室)工作,并有机会独立承担课题任务、参加联合国项目、去美国WISCONSIN大学做访问学者。1993年我30岁时,被任命为澳门营养源研究所副所长、真菌工程实验室主任,入选了澳门第二批科技新星计划。真的三十而立了吗?成才了吗?别人都这样说。认真和细致的研究习惯,使我能出色地解决菌种纠纷的问题;微生态技术领域的资料积累,使我感觉到它将是很有前途的产品,因此大家实验室成功研究开发出了百林双歧产品。但在管理方面,我脑子里却经常是空白的。对百林双歧产品大家寄托了太多的希翼,确实想通过百林双歧产品实现产业化,用经济数字向社会、向领导表达大家的一种成功。但市场给大家这些自认为是“专家”的人留下了深刻的教训。
    由于不懂管理、不了解市场,轻信了策划企业的鼓动。在百林双歧产品生产能力、产品稳定性、货物配送体系、组织管理方式都尚未确定的情况下,大家将有限的资金投入了电视广告,急于求成的做法不仅没能将产品推向市场,反而还给大家制造出了沉重的债务。后来“三株”口服液开发了全国80亿元的市场,大家才认识到自己错过了发展的好时机。市场是一块试金石,成与败都在其规律的控制之中,大家不了解它,所以一定会失败。今天,法国“合生元”(同百林双歧产品一样)在进行新一轮的市场开发。这时,大家除了拥有百林双歧产品外,实验室还开发了黄曲霉毒素检测试剂盒(国标产品)、生物水质净化剂、核酸药品等科学意义上的好产品。如果大家还是不了解市场,以前失败的悲哀还会重现。不懂咱就学,从市场的实际经验中学,进入学校系统地学。变成市场经营的内行,有效地组织市场资源,为我所用,才能使大家的技术有出路,有经济和社会的显示度,实现科学创造的真正目的。
    2002年,我取得了企业管理专业的硕士学位,通过学习,我深深感到市场中的知识同样高深诱人,任何产品进入市场、生存于市场都必须遵循这些规律。在学习中发现,需求是市场的主题,而大家的实验室研究多是从研究需求开始,不断发展成有应用价值的技术和产品。科学研究工作就是最基础的市场开发的工作,大家轻视了产品进入市场前的信息交流和传递、货物的买卖、售后服务、品牌和包装以及产品在客户心中的美誉度等问题,这是大家失败的关键原因。如果大家能用研究科学的认真精神去研究这些市场环节,耐心地坚持做下去,大家离成功肯定会更近一步。
    2001年底,借改革的东风,大家成立了百林康源生物技术企业,以高技术实验室微生物工程技术为平台,在活菌制备这个关键点上形成了自己的竞争优势,将活菌产品渗透到保健食品、饲料添加剂(经济动物)、宠物药品(小动物)、环境保护等领域。在分析了不同领域的市场风险、企业自身能力、现行销售模式利弊、潜在的机遇后,大家制定了不同的工作计划。目前百林双歧保健食品采用的是会员制销售,避开了宣传投入的巨大风险,大幅度降低了产品的零售价格,在让消费者得到了实惠的同时,体验到产品的良好性能,目前回头客越来越多。饲料添加剂“益菌多”、“益酶多”采用的是同桑普生化企业合作的模式销售,借别人的销售网络,很快形成了较大规模的销售量,实现了双赢。由于宠物药品、环境保护产品市场规模适中,是新兴的市场,适合百林康源企业自己开发。经过周密策划,以形成产品在客户心中的美誉度为目标,通过细致、连续的工作,目前“宠儿香”和“健水宝”两个产品品牌已有了一定的知名度,相信它们会为企业带来持续的利润。
    市场中的困难也怕“认真”二字,用科学研究的态度不难发现存在问题的本质,也能找到解决问题的良策,经历挫折后的进步会让人心里更踏实。未来市场的道路还很长,大家将在市场的搏击中,不断学习新常识,增加新才干,体验市场中更多的苦与乐。

    编辑概况:聂实践,1963年出生于北京。1983年毕业于天津科技大学发酵工程专业,2004年获博士学位。
    现担任北京微生物学会工业微生物专业委员会主任委员;中国生物工程学会轻化工专业委员会委员;澳门真菌工程实验室主任,首席科学家;北京百林康源生物技术有限责任企业总经理,实行董事;澳门营养源研究所副总工程师,研究员。

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